Certificación en Habilidades de Negociación

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¿A quién se dirige?

La certificación del Programa en habilidades de negociación de Psicología de Negocios está dirigida a ejecutivos de alto nivel, CEOs, Gerentes Generales o Directores, dueños de empresas y profesionales independientes capaces de implementar las prácticas de excelencia que les permitan obtener el máximo beneficio en una negociación.

Ya sea en la negociación de acuerdos de gran envergadura, en la resolución de disputas importantes o en negociaciones desafiantes, se necesita más que tácticas persuasivas para lograr los mejores resultados. En este programa de estrategia de negociación orientado a resultados, se certificará la capacidad de abordar los problemas adecuados, desarrollar el proceso apropiado para cada tipo de oferta y dominar técnicas de negociación que den el máximo valor.

¿En qué consiste?

La certificación del Programa en habilidades de negociación de Psicología de Negocios es un proceso que parte de una evaluación de las habilidades actuales, un trabajo de desarrollo de los gaps detectados y un examen de certificación final donde se valida el logro los objetivos propuestos por el programa. Este examen de certificación se llevará a cabo en la ciudad de Buenos Aires, Argentina.

Tanto el diagnóstico, el desarrollo y el examen de certificación final se realizarán sobre problemas de situaciones corporativas reales.  El proceso de Coaching personalizado, en el que se proveerán materiales de lectura que contienen los últimos avances en Psicología de Negocios, tiene como fin fortalecer los conocimientos de los participantes, dotándolos de las más novedosas herramientas para desenvolverse durante una negociación.

El examen de certificación se realiza con seis participantes de distintas corporaciones sobre los siguientes puntos: Alternativas, Estrategia, Valor, Precio, Pago y Vínculo con el cliente. No sólo se evalúan los conocimientos, sino el comportamiento en prácticas reales.

El programa tiene tres categorías de certificación:

Diamante:

Esmeralda

Zafiro:

¿Por qué es útil la Certificación en habilidades de negociación de Psicología de Negocios?

El Programa en habilidades de negociación de Psicología de Negocios certifica la capacidad de manejo de no sólo tácticas fundamentales, sino también la de explorar los aspectos estratégicos de la negociación, el conocimiento de los conceptos que definen el valor de los posibles resultados y la habilidad para abordar las actividades que ocurren internamente, externamente y en la mesa de negociaciones. Se evaluará la capacidad de lograr una mayor eficacia en la mesa de negociaciones, especialmente al enfrentarse a desafíos tales como los negociadores expertos. También se certificará que las ofertas que se realizan crean un valor máximo para todas las partes sobre una base sostenible. Además, se evaluará la habilidad para gestionar productivamente la tensión entre crear valor conjuntamente y reclamar valor individualmente. Otras habilidades que serán certificadas son el eficaz abordaje de las complejidades, la sincronización de las negociaciones internas y externas, la capacidad de tratar con múltiples partes, asuntos y agendas y la negociación en torno a la evolución de los plazos.

Programa

Alternativas

La clave de la negociación es la capacidad de generar alternativas, dado que la escasez o ausencia de ellas es lo que da lugar a la negociación. Se certificará la habilidad de generar alternativas y ofrecerlas a la otra parte. Al mismo tiempo, en las negociaciones se toma un camino en el que se construyen de manera creativa nuevas alternativas, teniendo en cuenta factores que la otra parte no ve, pero también observando sus percepciones y necesidades.

También será evaluada la capacidad de permitirle a la otra parte que genere generar y proponer alternativas. Esto asegura que se maximice la cantidad de alternativas ofrecidas para que ambas partes puedan obtener el máximo beneficio en la negociación.

Costos y beneficios

Antes de participar en una negociación, es necesario asumir cuánto uno está dispuesto a ceder, porque en toda negociación, hay costos que asumir en función de los beneficios. Se evaluará que, antes de aceptar una oferta, uno conoce su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Esto implica que, al fijar el precio mínimo de un servicio que se ofrece, o máximo en el caso de solicitar un servicio, no se piense que este precio será necesariamente el definitivo. Se certificará también la capacidad de rechazar las ofertas que estén por debajo del precio que fue fijado inicialmente de manera individual, en caso de ofrecer un servicio, o de rechazar ofertas cuyo precio sea superior al establecido individualmente, en caso de solicitar el servicio.

Los costos y beneficios no se limitan a precios, por lo tanto, se generan riesgos y beneficios a corto, mediano y largo plazo. Se certificará la capacidad de conocer la lógica entre las causas y las consecuencias de una negociación, en función de la identificación de los beneficios y el análisis de los costos.

Estrategia

La mejor estrategia es aquella que permite maximizar la efectividad en la mesa de negociaciones. Esta certificación evaluará la capacidad de emplear los estilos de negociación más apropiados para cada situación, de crear la atmósfera adecuada en función de los intereses de la otra parte e inspirarle confianza. También será evaluada la capacidad para establecer dinámicas de comunicación adecuadas, persuadir a la otra parte y enmarcar los problemas de manera atractiva o separarlos.

Es importante en la negociación ver más allá del proceso interpersonal para identificar dónde existe un valor potencial. Se evaluará la habilidad para construir acuerdos que garanticen que se cree valor para ambas partes.

Una vez que está establecida la mesa de negociaciones y se identifica el valor potencial del acuerdo, se configuran o se reestablecen las condiciones de negociación con el fin de obtener el máximo valor para ambas partes.  Se certificará la habilidad de delegar la negociación, la capacidad de priorizar qué cuestiones deben ser discutidas y de detectar las expectativas de la otra parte.

Valor y precio

Quien ofrece un servicio es el que establece el precio de este servicio. En cambio, si uno permite que el precio sea establecido por la otra parte, será difícil lograr cambiar la valoración del servicio por parte de la otra parte.

En esta certificación se evaluará que el dueño, Director o profesional es capaz de valorar el servicio ofrecido, porque esto afecta la percepción que el cliente tiene sobre el valor del servicio.

La relación entre valor y precio es arbitraria, ya que depende de múltiples variables que afectan la relación que se tiene con el cliente. Se certificará que el dueño, Director o profesional es capaz de establecer un precio en función de cada demanda específica y de la relación que tiene con cada cliente, en lugar de establecer el precio en función de los costos o los tiempos requeridos para proveer un servicio.

Pago

Esta certificación evaluará que el profesional, Director o dueño cuenta con la capacidad de emplear las mejores estrategias para hablar sobre los pagos por los servicios con los clientes. Se certificará la capacidad de demostrarle al cliente que no se tiene miedo a una posible evasión del pago.

Al igual que en todas las etapas de la negociación, en el pago es importante ganar la confianza del cliente. Se evaluará la capacidad de hacerle sentir al cliente que tienen un derecho a pagar, en lugar de que lo sientan como una exigencia.

Vínculo con el cliente

Esta certificación evaluará que el profesional, Director o dueño detecta la singularidad del vínculo que tiene con cada cliente. Esto implica conocer la fortaleza de cada vínculo y, en consecuencia, la lógica que tendrá una determinada negociación.

Además, se certificará la habilidad para manejar las emociones propias en el marco de una negociación. Un negociador entiende que sus emociones no pueden discutibles y, por lo tanto, no son utilizadas para discutir ni resultan convincentes para el cliente.

Otro punto que será evaluado en relación con el vínculo con el cliente son los modos de actuar durante la negociación. Se certificará la capacidad del negociador de proporcionar la información requerida por el cliente con el fin de evitar conflictos, mostrar una predisposición a la cooperación y, al mismo tiempo, aumentar el propio poder de persuasión.

Psicología de Negocios

Psicología de Negocios es una organización comprometida con una misión: desarrollar líderes que influyan positivamente en la corporación y en la sociedad, a través de la profesionalidad, la eficacia, los valores éticos y el espíritu de servicio. Hace más de 15 años asesora a dueños de empresas, profesionales y ejecutivos de Argentina, México, Dubai, Alemania EE.UU y el Reino Unido. Cuenta con más de 500 experiencias exitosas, puntualmente en el asesoramiento de negociaciones complejas, la estrategia empresarial y la gestión de relaciones de valor.


Rafael Beltrán, fundador y director de Psicología de Negocios, es miembro de la “British Psychological Society”, de la “Association for Business Psychology” del “Special Group in Coaching Psychology” del Reino Unido. Además, escribió y publicó cuatro libros: “No lo lograrás”, “Pensar el Negocio”, “Psicología del Rendimiento” y “Performance Psychology”.

Mensaje del director

Si estás considerando nuestra certificación es porque sin duda o tuviste una experiencia con nosotros o hablaste con alguien que la tuvo. Sabes que esa experiencia fue transformadora del rendimiento al poder tomar contacto con tu potencial y con las mejores prácticas que competen de manera singular a las características de tu personalidad.

Es un gusto que contemples la excitante posibilidad de seguir creciendo y expandiendo tus límites. Estate seguro que volveremos a honrar nuestro compromiso de ampliarte tu horizonte de posibilidades con todas las herramientas que necesitas. Recibí mi afectuosos saludos.